Методы продаж для официантов в ресторане — повысьте свой средний чек
Методы продаж для официантов в ресторане — повысьте свой средний чек
Ресторанный бизнес является одной из самых динамично развивающихся отраслей. Однако, чтобы добиться успеха в этой сфере, необходимо знать и использовать различные методы продаж.
Организационные методы
Увеличение посещаемости ресторана
Для этого можно использовать маркетинговые инструменты: социальные сети, рассылки, бонусные программы, акции и скидки. Также не стоит забывать о качестве сервиса и кухни, так как положительные отзывы гостей станут рекламой для ресторана.
Повышаем средний чек
Одним из факторов, влияющих на чек, является средний счет на одного гостя. Чтобы повысить показатель, официанты могут использовать разные техники, например, предлагать гостям более дорогие позиции из меню, акцентируя внимание на их преимуществах. Также можно предложить гостям дополнительные услуги: дегустационное меню, бизнес-ланчи или специальные предложения.
Оптимизация ресторанного меню
Для повышения среднего чека важно грамотно составить меню ресторана. Официанты должны знать его наизусть и уметь эффектно презентовать блюда и напитки гостям. Кроме того, меню должно быть удобным для чтения и содержать подробное описание блюд, а также информацию о калорийности и составе.
Использование техник допродаж
Предложите гостям дополнительные блюда, напитки или десерты, которые дополняют основное меню. Например, если гость заказал стейк, официант может порекомендовать к нему бокал вина или пива, а также предложить дополнить заказ салатом или гарниром.Официанты должны быть искренне заинтересованы в том, чтобы гости остались довольны выбором, и предлагали только те позиции, которые действительно подходят под их вкусовые предпочтения.
Продаем алкоголь за счет закусок
Алкогольные напитки — один из самых прибыльных сегментов ресторанного бизнеса. Чтобы стимулировать продажу алкоголя, официанты предлагают гостям различные закуски под напитки. Например, к вину можно предложить сырную тарелку или оливки, к пиву — горячие закуски или супы. Официанты не только повышают средний чек, но и создают комфортную и приятную атмосферу для посетителей.
«Выгодные» спецпредложения
Предлагайте гостям комбинированные блюда или напитки по выгодной цене, а также информируйте о сезонных акциях и скидках. Например, можно предложить гостям бизнес-ланч с фиксированной ценой, включающий несколько блюд и напитков. Таким образом, официанты не только повышают средний чек, но и создают выгодные условия для гостей, которые могут сэкономить на заказе и обратиться вновь.
Мотивация официантов
Для того чтобы официанты эффективно использовали методы повышения среднего чека, необходимо правильно мотивировать сотрудников на достижение результатов. Один из действенных способов — связать вознаграждение официантов с прямыми продажами. Например, можно установить процент от продаж или премию за достижение определенного показателя среднего чека. Стоит проводить тренинги и обучения для официантов, чтобы они были в курсе новинок меню и правил работы с гостями.
Техники продаж для официантов
Кивок Салливана
Кивок Салливана — это метод продаж в ресторане, разработанный американским продавцом и тренером Джимом Салливаном. Суть заключается в том, чтобы соглашаться с гостем в ходе беседы, кивая головой и демонстрируя понимание его позиции. Это помогает установить контакт с гостем и создать доверительную атмосферу, что повышает вероятность того, что гость воспримет рекомендации официанта. Например, если гость говорит, что хочет заказать что-то легкое, официант может кивнуть и сказать: "Да, я понимаю, иногда хочется чего-то не очень тяжелого. У нас есть отличное блюдо, которое подойдет для легкого обеда".
Прием “Цепочка”
По такой технике продаж официант предлагает гостю несколько взаимосвязанных блюд или напитков, создавая своего рода цепочку. Например, стоит посоветовать гостю начать с супа, затем перейти к салату, а далее заказать основное блюдо. Или же официант может порекомендовать бокал вина к началу обеда, а затем предложить бокал крепкого напитка к десерту. Важно, чтобы официант объяснял гостю, почему именно эти блюда или напитки подходят друг к другу, создавая гармоничный вкусовой опыт.
Прием “Елочка”
При методе “Елочки” официант предлагает гостю несколько вариантов одного и того же блюда или напитка, постепенно переходя от самого простого к более сложному или дорогому варианту. Например, если гость хочет заказать кофе, можно порекомендовать сначала самый простой эспрессо, а затем уже более сложные и дорогие варианты (капучино или латте). Официант дает гостю возможность выбрать тот вариант, который ему подходит по вкусу и бюджету.
Прием “Похвала выбора гостя”
Официант хвалит гостя за выбор, даже если он не самый выгодный для ресторана. Например, если гость заказывает самое дешевое блюдо в меню, официант может сказать: “Отличный выбор! Это наше самое популярное блюдо, оно действительно вкусное и сытное”. Это создает положительное впечатление у гостя, он чувствует, что его выбор уважают. В результате, посетитель с большей вероятностью захочет вернуться в ресторан и заказать что-то более дорогое в следующий раз.
Выбор без выбора
Официант предлагает гостю несколько вариантов одного и того же блюда или напитка, все из которых являются выгодными для ресторана. Например, если гость хочет заказать салат, официант может предложить ему три разных варианта, все из которых содержат дорогие ингредиенты и приносят заведению высокую прибыль. Таким образом, официант создает иллюзию выбора у гостя, но на самом деле гость заказывает только те блюда, которые выгодны для ресторана.
Альтернативное предложение
Если гость затрудняется с выбором блюда или напитка, официант может предложить альтернативные варианты, которые идеально подходят под его вкусовые предпочтения. Например, если посетитель хочет заказать салат, но не может решить, какой именно, официант рекомендует два-три разных варианта, которые содержат ингредиенты, подходящие под вкусовые предпочтения. Официант помогает гостю сделать выбор и стимулирует дополнительные продажи.
Не перечисляйте все меню
Когда официант предлагает гостю блюда и напитки из меню, он не должен перечислять все позиции подряд. Вместо этого, официант должен выбирать только те блюда и напитки, которые подходят под вкус гостя. Например, если гость заказывает кофе, официант может предложить несколько видов напитка, но не все, так как это может запутать посетителя.
Исключите частицу “Не”
При презентации блюд и напитков официанты должны использовать позитивный язык, избегая частицы “не”. Например, вместо того чтобы сказать: “У нас нет салата с курицей”, официант может сказать: “У нас есть отличный салат с индейкой, который вам обязательно понравится”.
Уменьшительно-ласкательные суффиксы
Использование уменьшительно-ласкательных суффиксов при презентации блюд и напитков создает у гостя ощущение уюта и комфорта. Например, официант может сказать: “У нас есть маленький десерт, который идеально подойдет для завершения вашего обеда”. Это создаст положительное впечатление у гостя и стимулирует дополнительные продажи.
Подстройка под гостя
Для эффектной презентации блюда и напитка гостям официанты должны подстраиваться под их вкусовые предпочтения. Например, если посетитель не ест мясо, стоит предложить ему вегетарианские блюда из меню. Если гость хочет чего-то легкого, можно предложить салаты или закуски. Официант демонстрирует гостю, что он заботится о его желаниях, что создает положительное впечатление и стимулирует дополнительные продажи.
Обучение Ваших сотрудников на платформе Skillcup
Skillcup — это онлайн-платформа, предлагающая широкий выбор курсов и тренингов для освоения техник продаж в общепите. Наши эксперты разработали специальные программы обучения для официантов, которые помогут повысить навыки продаж и презентации, а также научат их эффективно работать с гостями.
