Свяжитесь с нами и получите пробный доступ в Skill Cup

Напишите нам в телеграм

или заполните форму и
мы свяжемся с вами

Попробовать бесплатно

Запросить демо

Как в AVON на 20% увеличили средний размер заказов с помощью мобильного обучения

август, 2019

Коротко о результатах

Какой эффект удалось получить от внедрения мобильного обучения

+20%

Увеличение среднего
размера заказа

+4%

Увеличение частоты заказов продуктов,
представленных в учебных курсах

Avon сегодня — это одна из самых успешных косметических компаний в мире в области прямых продаж с миллионами Представителей в 100 странах мира, множеством наград в области парфюмерии и косметики и более чем 133-летней историей.

О проекте

«Предыдущие решения, которые использовались в Avon, отвечали не всем необходимым параметрам. Нужно было найти новое решение, которое бы позволило компании сделать качественный скачок в процессе обучения Представителей».

Avon Россия насчитывает сотни тысяч Представителей по всей стране. При таком количестве Представителей, которых невозможно собрать в одно время и в одном месте, наладить единую централизованную систему информирования крайне сложно.

Запрос AVON

При выборе решения для нас были важны следующие моменты. Во-первых, чтобы доступ к обучающим материалам можно было получить откуда угодно и когда угодно. Во-вторых, чтобы не нужно было учить пользователей работе с инструментом, и сделать этот процесс максимально понятным для них. В-третьих, критически важно, чтобы у нас была возможность быстро создавать контент и оперативно распространять его среди Представителей.

Артем Фишер,
Digital Training Manager Avon Россия

О чем рассказывать Представителям, чтобы их продажи росли, и главное, как выстроить этот процесс, чтобы он стал частью сотрудничества? — крайне важные для компании вопросы.

Запрос Avon был простым и сложным одновременно — найти современный инструмент дистанционного обучения, который:

Позволит обучать сотни тысяч людей

C первым пунктом больших проблем нет. На рынке достаточно сервисов и платформ для обучения сотрудников на любой вкус, цвет и кошелек.

Будет, одновременно,
максимально удобен всем

Cо вторым все гораздо сложнее. Большинство из представленных на рынке систем предполагают обучение сотрудников в офисе, через настольный компьютер или в групповом формате, ограничены в форматах подачи обучающих материалов, сложны в использовании, имеют устаревший пользовательский интерфейс или страдают от всех этих «недугов» разом.

Удобство обучения — это не просто пожелание, а практическая необходимость. Координаторы Avon, по сути, являются самозанятыми предпринимателями, самостоятельно распоряжаются своим временем, сами выбирают подход к клиентам. Именно поэтому обучение должно быть таким, чтобы заниматься им можно было в удобное время и в удобном месте — в идеале, совмещая с работой и применяя полученные знания на практике.

Неудивительно, что на помощь пришел смартфон.
Для подавляющего большинства людей он сегодня служит полноценным заменителем компьютера: в нем есть все необходимое для работы, начиная с почты и калькулятора, заканчивая приложениями для организации групповых звонков и видео-презентаций. Логично было бы добавить в этот список еще и приложение для обучения.

Решение:
обучение в Skill Cup

Преимущества платформы
Skill Cup

Погружение в историю компании, ее ценности и модельный ряд.

Помогает Представителю

Весь материал разбит на небольшие части, позволяющие изучать сложные темы частями.

Не отвлекает от работы

В случае возникновения сложностей всегда можно открыть приложение и найти ответ на нужный вопрос.

Всегда под рукой

Мобильная адаптация в Skill Cup не пугает сложным интерфейсом и больше похожа на уже привычные приложения.

Привычно и удобно

В ходе адаптации Представитель не чувствует себя одиноким - он может сражаться в дуэли и видеть, что отвечают другие новые сотрудники.

В компании других Представителей

Представитель изучает новый материал по дороге на работу, за кофе, между делами.

Из любого места

Skill Cup был призван помочь в решении трех основных задач:

01 Онбординг новых Представителей

Чаще всего новый Представитель знакомится с компанией через другого человека, Координатора, а не приходит на собеседование. У Avon нет возможности провести каждого по офису и все объяснить лично, но дать почувствовать принадлежность к большой и влиятельной компании — важно. В формате дистанционного обучения это можно сделать, рассказав историю компании с помощью фото и видео, объяснив задачи и принципы и показав причастность к общим целям. Также важно рассказать о выгоде, которую человек получит от сотрудничества с Avon, и как ее достичь.

02 Ознакомление с линейкой продуктов

Подробно рассказать о каждом продукте из каталога Avon почти невозможно ввиду их большого количества, но предложить общую информацию по категориям и регулярно уделять внимание новинкам вполне по силам.

03

Координаторы Avon — это предприниматели, которые занимаются большой частью бизнес-процессов обычных компаний, за исключением производства и доставки продукта. Это значит, что Координатор ищет новых клиентов, развивает и поддерживает отношения с ними, рассказывает о существующих продуктах и предлагает новые. Avon берет на себя миссию обучать своих Координаторов процессам построения бизнеса и привлечения клиентов, работе с обратной связью от них.

Обучение продажам
и взаимодействию с клиентами

«Меньше чем за 3 месяца мы создали больше 400 тренировок, что является очень высоким показателем. Skill Cup позволил не отвлекаться на форматирование, обработку картинок, верстку и прочее. Стало возможно полностью сосредоточиться на смысле обучения».

Этапы запуска Skill Cup

Планирование процесса обучения

Микрообучение подразумевает разбиение больших объемов на маленькие содержательные, законченные отрезки.

01 Создание контента в конструкторе Skill Cup

Контент создается в удобном редакторе, в котором, как в конструкторе, можно быстро собирать нужные обучающие единицы разных форматов: аудио и видео, фотографий, тестов и кейсов, длинных текстов и коротких справок. Работа с редактором проста: создавать материалы можно за 5-7 минут.

02 Регистрация пользователей и поддержка

Пользователи скачивают приложение Skill Cup в AppStore и Google Play и попадают в закрытое пространство AVON.

03

Оценка продуктивности и результатов

Сейчас Представители вовлекаются в обучение и каждый получает индивидуальный доступ к тренировкам, необходимым именно ему. От этого повышается эффективность обучения каждого отдельного Представителя.

04

Обратная связь от обучающихся

Большинство отзывов оказались положительными. Простота Skill Cup и привычные для пользователей социальных сетей механики позволяют минимизировать технический барьер даже для старшего поколения. Пользователи сравнили платформу с маленьким, но незаменимым помощником, с которым вся необходимая информация находится в быстром доступе и прямо в кармане.

Подробнее о результатах

Официальный запуск нового формата обучения Представителей состоялся в январе 2019 года.

Ускорение создания контента

Рабочая группа проекта разработала новую стратегию, структуру контента и начала его подготовку. Информацию проверяли, меняли на основе реакции пользователей, дополняли. Старый контент был переработан и обновлен, что даже вне рамок сотрудничества со Skill Cup оказалось полезным. Кроме того, это позволило добиться лучшего сегментирования обучения на разных уровнях.

Для чистоты эксперимента платформу не стали «раскатывать» на всех представителей. Из ограниченной аудитории выбрали тех, кто активно обучается и активно размещает заказы, и сравнили с теми, кто активно размещает заказы, но не обучается через Skill Cup. Замеры показали, что размер заказов у обучающихся на 20% выше.

Рост размера заказов

Влияние на частоту покупок

Также замеряли корреляцию между появлением информации о продукте и его продажами. То есть будет ли обучение новинке, например, новой губной помады, влиять на то, как часто Представители будут его заказывать. Недавние исследования показали, что продукт из обучающего курса приобретается на 4% чаще.