Свяжитесь с нами и получите пробный доступ в Skill Cup

Напишите нам в телеграм

или заполните форму и
мы свяжемся с вами

Попробовать бесплатно

Запросить демо

Как Эвалар повышает лояльность партнеров к продукту с помощью микрообучения

февраль, 2021

Задача компании — привлекать к обучению сотрудников партнерских аптечных сетей. В этом помогает микроформат и совмещение вовлекающего контента с обучающим.

Ирина Симонова

Руководитель учебного центра

Олеся Пронина

Тренинг-менеджер, нутрициолог

рассказывают:

ЗАО «Эвалар» — одна из крупнейших в России фармацевтических компаний, входящая в ТОП-5 отечественных фармпроизводителей. Продукция компании «Эвалар» поставляется в 25 стран мира, а в этом году компания отметит 30-летний юбилей.

Большинство своей продукции Эвалар реализует через внешние каналы. Это аптеки, дистрибьюторы, всевозможные онлайн-каналы, маркетплейсы.

Компания

Одна из ключевых задач Эвалар — привлечение первостольников — сотрудников в аптеках, которые продают наши препараты. Так через разные виды обучения мы повышаем их лояльность и прокачиваем знания о препаратах Эвалар, чтобы в дальнейшем сотрудники могли грамотно консультировать покупателей в аптеках и рекомендовать препараты.

Главная сложность в том, что за внимание первостольников борется множество фармацевтических компаний. Влиять на сотрудников аптек, как на внутренний персонал, мы не можем.

Задача

«Первостольник избалован информацией. За его внимание идет конкурентная борьба и он может выбирать, с кем работать, а с кем нет. Поэтому на первое место выходит мотивация — как мы можем привлечь их на нашу сторону.»

Ирина Симонова,
руководитель корпоративного учебного центра Эвалар.

Почему Skill Cup

Переходим на онлайн-обучение

Очевидно, что дистанционное обучение имеет гораздо больший охват. Когда мы проводили очное обучение, за год удавалось охватить не больше 40 000 первостольников. С помощью онлайн-каналов мы обучаем 80 000 первостольников по всей России и странам СНГ.

01 Решили попробовать мобильный формат

С помощью традиционных дистанционных форматов (вебинаров, учебного портала) подключать персонал без участия руководства аптечных сетей невозможно. Мобильная платформа помогла наладить работу с персоналом аптечных сетей напрямую.

02 Выбрали Skill Cup, потому что удобно

На нашем старом учебном портале тоже есть мобильное приложение, но оно не дает тех возможностей, которые дает Skill Cup. У нас не было контент-менеджера или других специалистов с нужными компетенциями. Поэтому мы искали максимально простую и интуитивно-понятную платформу — Skill Cup этим требованиям отвечал.

03

«Привлекло именно то, что я попробовала и поняла: это легко, я могу сама делать посты, это не отнимает много времени. Ведь помимо создания контента у меня было много других задач» — Ирина Симонова

Что сделали

Сейчас с помощью Skill Cup мы обучаем около тысячи человек: в основном это первостольники из партнерских аптечных сетей по всей России, из Казахстана и Беларуси. Учатся и внутренние сотрудники — медицинские представители, которые рассказывают про наше мобильное приложение первостольникам и подключают их к Skill Cup.

Фокус обучения — на преимуществах продукта, работе с возражениями покупателя.

работают над проектом

2 человека

Ирина Симонова

Руководитель учебного центра
Организация, планирование и реализация всех учебных планов компании.

Олеся Пронина

Тренинг-менеджер, нутрициолог
Создание контента совместно с руководителем, ведение рубрик.

Какой контент создаем

Мы делаем контент, который будет максимально полезен как для первостольников, так и для нас самих. Рассказываем про нашу продукцию, про профилактику лечения актуальных заболеваний — в частности, COVID-19. Контент важен первостольникам не только как профессионалам фармотрасли, но и как обычным людям.

Примеры постов

Ежемесячно мы делаем контент-план, который состоит из определенных рубрик: обучающие посты, коммерческие и развлекательные. Мы активно используем тренировки, лонгриды, тесты, видеокарточки, в меньшей степени таймлайны и подкасты.

Контент-план на месяц мы согласовываем с руководителем и дальше работаем по нему. Обычно на 20% он все равно корректируется в процессе работы — например, появляются новости про которые хотелось бы рассказать.

В выходные мы стараемся размещать больше развлекательного или полезного контента

Как используем конкурсы для мотивации

Обучающий контент — это в первую очередь тренировки. Но чтобы вовлечь наших клиентов, каждый месяц мы разрабатываем и проводим новые конкурсы.

Пример поста с анонсом конкурса

В течение месяца у нас выходит 4 тренировки — по одной в неделю. Партнеры, которые проходят все 4 тренировки и сдают тесты на максимальные баллы, становятся победителями конкурса. Победителей конкурса мы награждаем подарочными наборами с продукцией нашей компании.

Пример поста с победителями конкурса

Для своих сотрудников мы тоже делаем конкурсы — на лучший регион и лучших медицинских представителей, которые подключили наибольшее количество партнеров.

Мы стараемся еженедельно подбадривать пользователей — публикуем результаты тренировок, рейтинг победителей за неделю и посты с призывом включаться в участие

Итоги

В начале мы ставили цель охватить 5000 первостольников. Эту задачу мы не смогли выполнить в течение полугода — набрали около 1000 первостольников.

1000 первых пользователей —
лояльные партнеры Эвалар

Та первая тысяча первостольников, которые подключились изначально — наши самые лояльные партнеры. Они активно проходят тренировки, охотно участвуют в конкурсах и читают посты. От самих медицинских представителей и региональных менеджеров приходят благодарности за подарки — мы дарили востребованные противовирусные препараты и витамины, которые первостольники могли попробовать сами и потом предлагать своим клиентам.

Что планируем сделать

Во втором полугодии мы хотим:

Охватить 1200 первостольников

Каждый год мы стремимся увеличивать аудиторию дистанционных каналов обучения.

Мы заметили, что новые посты в ленте открывают не все пользователи. Наша задача делать их качественнее и интереснее, чтобы люди чаще их читали.

Увеличить вовлеченность

Удерживать пользователей

Развивать мотивационные механики, чтобы люди, которые подключились, оставались с нами дольше.

Советы

Как обучать сотрудников компаний-партнеров:

Определитесь с посылом, продумайте цели и задачи

Подумайте, для чего вы хотите обучать партнеров, по каким показателям будете отслеживать достижение целей. Продумайте стратегию: что хотите в первую очередь, что во вторую.

01 Заранее поработайте с мотивацией

Почему партнеры захотят остаться в приложении надолго? Что их удержит, после однократного прохождения обучения? Нам помогли конкурсы с розыгрышем продукции.

02 Сначала продайте идею своим сотрудникам

У наших медицинских представителей не было KPI по внесению первостольников в Skill Cup и поэтому не во всех регионах они активно подключали новых пользователей. Со второго месяца мы стали проводить зум-встречи с медицинскими представителями: собирали обратную связь и делились важной информацией. Так охват пользователей приложения существенно вырос.