Теряли деньги в несезон из-за текучки продавцов, а потом внедрили корпоративное обучение и увеличили продажи

Апрель, 2024

Расскажем о кейсе компании «FIT-инструмент».
В их штате — 200 продавцов.
Каждую зиму от 30 до 40 человек увольнялись, и выручка падала.
Чтобы решить эту проблему, в «FIT-инструмент» выстроили систему онлайн- и офлайн-обучения и внедрили
LMS-платформу.

Как сейчас проходит учёба в компании?

Почему важно совмещать онлайн- и офлайн-форматы?

И почему бизнес выбрал Skill Cup?

Обо всём — в этом материале.

СЕО Skill Cup
(платформа для корпоративных курсов, телеграм-канал)
«В последние 2 года у всех компаний увеличилось количество проблем с диджитал-инструментами. Бизнес терял контент, данные и доступы к привычным системам и срочно искал замену. С такой же проблемой столкнулись в строительном онлайн-магазине «FIT инструмент»…».

Роман Мандрик

«FIT инструмент» — официальный дилер FINCH INDUSTRIAL TOOLS CANADA INC. на российском рынке с 1996 года. У компании 10 филиалов по стране с полноценными складами, а в штате — около тысячи человек. Из них 200 — это сотрудники, которые работают напрямую с покупателями и выполняют основной объём продаж. Это менеджеры по продажам, руководители, супервайзеры, коммерческие и административные директоры.

Когда сотрудники уходили — на территории, где они работали, количество продаж уменьшалось.


В компании решили исправить это с помощью корпоративного университета. Ожидали, что это повысит мотивацию сотрудников и поможет удержать их, а текучка снизится. сотрудников и поможет удержать их, а текучка снизится.

Обучают продукту. Сотрудникам рассказывают о новом товаре в ассортименте. Например, появились новые сварочные электроды. С помощью онлайн-курсов сотрудникам объясняют, что такое сварка, как она устроена и для чего там электроды.

Обучают продажам. Сотрудникам передают скрипты и технологии продаж конкретных товаров и услуг. Вместо того, чтобы передать скрипты без объяснений и заставить менеджеров общаться с помощью заученных фраз, для них готовят курсы. В курсах объясняют: что такое скрипт, зачем он нужен, на что обратить внимание и как адаптировать фразы так, чтобы они звучали естественно.

Проводят живые тренинги. По сути, это вознаграждение для тех, кто хорошо учился онлайн. Чтобы отобрать сотрудников на тренинг, руководители публикуют на онлайн-платформе форму. Сотрудник заполняет личные данные, делится своими целями на будущее и объясняет, почему именно он должен прийти на тренинг.

В целом платформу Skill Cup используют для трёх основных целей:
● сохранить всё обучение в виде базы знаний и обновлять материал;
● контролировать прохождение курсов и отдельных модулей;
● проводить на платформе тестирование и экзамены и автоматически подводить итоги.

«Очная учёба удваивает эффект онлайн-обучения. Во время живых отработок сотрудники понимают, что верное слово действительно имеет большой вес и влияние. Закрепляют знания, полученные на платформе, и работают ещё лучше».

Юрий Ерёмин
методист образовательных программ

В них подробно описывают кейсы сотрудников и публикуют их еженедельно.

Автора кейса обязательно указывают — так у сотрудников появляется дополнительная мотивация хорошо работать.

С помощью таких карточек проверяют, насколько хорошо сотрудник усвоил материал.

Добавляют проверочный материал в конце каждого курса. Результаты экзаменов публикуют для всех сотрудников.

Материалы начали изучать чаще.
Раньше из 200 сотрудников, у которых есть доступ к платформе, материалы изучали только 20 — 25 человек.
Теперь количество заметно выросло.

Вырос объём продаж — в полтора раза.
Чтобы понять влияние обучения, в компании сравнивают две фокус-группы. В первую определяют тех, кто учился, а во вторую — тех, кто нет. Результаты сотрудников сравнивают по количественным и качественным показателям: объём продаж, количественные матрицы у клиентов, динамика изменения клиентской базы, средние чеки и средние отгрузки.

Сотрудники стали более уверенными экспертами благодаря кейсам.
В компании сохранились жёсткие регламенты, но при этом сотрудники стали более открытыми, так как видят результаты других и учатся на чужих ошибках — их публикуют в кейсах. А ещё сотрудники видят, что за промахи не наказывают и становятся более открытыми к новому опыту. Они смелее что-то пробуют и делятся успехами и неудачами на платформе.